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烟草在线专稿 姜成康局长在2005全国烟草会议报告中指出：中国烟草总体竞争实力的增强，不仅要培育一批具有较强竞争实力的卷烟工业企业，而且要创造国际一流的卷烟销售网络，这同样是中国烟草希望之所在。同时，姜局长还强调：建立新型工商关系，总的要求是要“坚持以市场为导向，以共同发展为目标，以提高中国烟草总体竞争实力为主要任务，努力做到平等互利，互动互信，资源共享，效率责任”。
因此，打造中国烟草总体竞争实力，首先要在“平等、互利、诚信”的基石上建立新型工商关系。应该清醒地认识到，专卖制度保护下的商业流通企业是卷烟工业企业的唯一分销商，工商之间只是分工的不同，其目的都是为了提高中国烟草总体竞争实力，提高市场化水平，优化资源配置，没有市场利益上的根本冲突。卷烟工业企业对这场史无前例的改革要有足够的思想准备，增强联合重组、维护大局的自觉性和坚定性，与商业企业在烟草供应链上进行优秀战略定位，以市场为导向，共同做好区域市场上的产品战略规划和推广，更好地适应新时期行业改革的发展要求。卷烟商业企业要明确专卖立法宗旨，破除“国家专卖”为“地方专卖”的地方封锁现象，努力形成国家利益至上的行业价值观，时刻围绕“控制市场、引导消费、服务工厂、服务客户”的服务任务，完全实现“工业企业满意、零售客户满意、消费者满意”的三大服务目标，最终在效益来体现工商企业的自身价值。
所以，烟草新型工商关系涵盖了工商之间共同的品牌、市场、利益、责任、服务，两者之间是唇齿相依、鱼水相融的战略联盟关系。只有正确处理好利益关系，工商企业才能从对立走向统一，在优势互补、共同发展的目标上增强总体竞争力，同步实现工商利益最大化。2004年4月28日，大连烟草于与17家国内卷烟生产厂家共同鉴定了“工商服务战略联盟协议书”，为建立新型工商关系、增强烟草企业总体竞争力迈出了可喜的一大步，中国卷烟销售公司田忠振总经理也明确指出：“大连发起的工商服务战略联盟，内容丰富、措施具体、操作性强，具有非常深远的战略意义和现实意义”。
实现工业企业满意是新型工商关系建立的基础。工商分离之后，烟草工业企业在“大品牌、大市场、大流通”的格局下，基本打破了地方封锁坚冰。而商业企业要想发展，就必须发挥自建商流网络优势，重新选择有合作前景的战略伙伴，在专业化的市场分工环境下，逐渐与工业企业发展成以服务战略联盟、优势互补、资源共享、流程对接和文化融合等为主要特征的深度合作，以“第三方物流”为服务职能定位，将卷烟产品信息直接提供至消费终端，着重解决市场准入权和消费者自主选择权的问题，保护工业企业产品自由进入区域市场，在同一商业区域平台上实现平等竞争、规范竞争、满意竞争。
由于烟草供应链的专业分工不同，商业企业对工业企业具有相对的依存性，失去工业企业产品支持的卷烟商业企业将会面临着退出市场的重重危机，巧妇也会难为无米之炊。随着市场经济的高度运行和烟草市场大格局的完全形成，工业企业也将是商业企业的衣食父母。因而，实现工业企业满意是新型工商关系建立的良好基础，也是联合增强烟草企业总体实力的战略转型要求。
适应消费市场需求是新型工商关系建立的关键。工业企业提供的卷烟产品要对市场负责、对消费者负责，品牌规划要适应市场需求、满足市场需求。如果脱离市场需求，必定会引起行业与市场脱轨，而且也直接影响工商关系的协调。在品牌的维护和培育上，工商双方要形成合力，合理优化产、供、销流程，否则会造成人力物力的极大浪费。商业公司要根据客户订单提前对市场需求信息进行预处理，并及时向工业提交产品调拔信息，组织适销产品，工业企业负责生产优质产品，最大化满足目标市场需求，降低商流、物流成本，从而在工商之间形成双赢的、互联的、密切的战略伙伴关系，形成烟草企业的规模化、集团化运作合力和新的业务垄断优势，进一步增强抵御市场风险的综合能力。目前，有不少卷烟工业企业还在热衷做终端市场建设，盲目推行双通CRM管理战略，没有把有限的财力、物力应用到产品改良和和核心技术的创新上，尚未真正适应工商之间“以市场为导向，以共同发展为目标”的关系发展要求，真正做到互动互信，效率责任。
试想，工商分离之后，工业企业脱离产品和市场导向而盲目组织生产、调整产品结构，或自建市场营销网络，无源之水可以长流不腐吗？而商业企业离开工业企业的产品支持，无本之木可以长成参天大树吗？因此，工商之间应以满足消费市场需求为己任，并在此利益基础上建立新型工商关系，这是市场的要求，也是增强烟草企业竞争力的具体要求。
综上所述，正确处理好、发展好、巩固好工商关系，才是增强烟草企业总体竞争实力的有效途径。众人划桨开大船，众人拾柴火焰高，中国作为WTO和WHO的双重缔约国，烟草企业要在更高层次、更高水平上推进卷烟工业企业联合重组和先进生产力的二次提高，坚持以工商联合为市场竞争的整体合力，进一步在“国家利益至上”的价值观指导下，按市场规律调节市场供求关系，共建目标市场消费体系，才能在无规则的国际化大市场竞争中立于不败之地。
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来源:烟草在线专稿
作者:肥东县烟草公司卷烟营销部 赵恩联
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