烟草在线专稿　　春节过后，卷烟消费由旺转淡，客户订货积极性降低，卷烟销售放缓，社会库存相对充足需要消化，卷烟价格有所波动，客户柜台中的“回笼烟”有增多趋势。面对节后市场，客户经理应如何应对？笔者结合自身的工作实际，以为可从以下“七关注”入手：

　　一、关注店堂店貌。春节期间不少客户由于忙于生意或其他事务，往往会忽视店堂店貌、亮证、出样、明码标价等基础工作，店堂不够整洁、样品摆放凌乱、卷烟出样不齐全、样品烟与标价卡不对应等老问题再次出现。对此，客户经理在节后拜访过程中应注意指导和帮助客户保持店堂整洁、规范卷烟出样和保持烟卡对应，纠正客户轻视出样的错误看法，并告知客户良好整洁的店堂店貌和规范整齐的卷烟出样有利于吸引顾客和促进卷烟销售，督促客户养成经常整理柜台（货架）保持整洁的良好习惯。

　　二、关注订货成功率。节后恢复供货初期，一些客户由于走亲访友或忙于其他家庭事务，还未转入正常的经营状态，往往会忘记订货或由于库存充足对节后订货不重视，客户经理拜访时常常遇到“铁将军把门”，对订货成功率造成影响，这类客户以乡村中小客户居多。对此，客户经理在节后初期拜访中应注意关注此类客户，对表示不订货的客户帮助其梳理库存，为其提供经营建议，告知其尽量把握每一次订货机会，拜访结束后可对关门客户电话回访，提醒客户及时订货。

　　三、关注客户库存。本地市场春节期间有半个月时间未供货，客户节前所订购卷烟销售情况不一，畅销品种基本脱销，替代品牌销售一般，尚有一定库存，另外还存在一些滞销品种。对此，客户经理在走访时注意关注零售户各类卷烟的库存情况，根据客户的安全库存量对脱销品种提醒客户及时补充货源，对替代品牌注意宣传引导，对滞销品种注意宣传方法，用发放品吸烟、赠送小礼品等方法促进销售，并可利用滞销品种库存充足的优势对建房、红白喜事等集团消费客户进行宣传。

　　四、关注零售价格。春节期间零售客户对卷烟零售价格执行方面普遍存在的情形是：零包销售基本到位，但整条销售或遇到亲友熟人价格可能有所浮动，畅销品种能够到位，对滞销品种出于担心变质和回笼资金的考虑可能会降价出售，另外食杂店客户还存在用卷烟搭配副食品销售变相降价的情形。对此客户经理可向客户宣传降价销售的危害，随意降价会引起消费者对卷烟质量和来源的怀疑，也会影响其他零售户的正常经营，不利于市场秩序的稳定。对此客户经理可给予客户一定的经营建议，告知客户对滞销品种可选择好目标消费群体进行宣传，注意方式方法，如其他客户需要可帮助进行调剂。

　　五、关注经营商机。一些零售户会认为春节过后卷烟销售旺季已过，市场已无商机可挖，其实不然，元宵节刚过，返乡人员又陆续会踏上外出务工旅程，其中一些烟民会考虑携带一些地产烟赠送给外地的亲友，也有外地人员进入本地寻找工作，如盐都龙冈地区市政府主办的饮用水及景观带工程——盐龙湖工程将继续进行，集镇主干道凤凰路翻修尚未完工，周边住户拆迁及住宅小区建设也正在进行，参加施工的农民工中有不少是烟民，会带来一些卷烟消费需求。另外，正月初十以后大中小学相继开学，教职员工、家长有一定卷烟消费需求，处于学区的零售户生意逐渐增长。对此，客户经理应告知零售客户注意根据周围经营环境变化抓住商机促进卷烟销售。

　　六、关注客户“生意经”。不少卷烟经营户特别是有多年卷烟销售经历的老客户往往会有不少“生意经”，如卷烟如何出样更醒目、如何提高销售量、如何吸引回头客、如何处理滞销品种等。对此客户经理在走访中应注意了解和收集客户的销售经验，并向其他客户宣传推广，带动淡季卷烟销售。

　　七、关注“回笼烟”。节前返乡人员会携带一些外地烟回来馈赠亲友，受赠者多为中老年人，多数崇尚节俭，高档烟往往舍不得消费，就拿到附近小店或寄售或低价处理或换购中低档烟、其他日用小商品等。除担心质量问题拒绝收购外，一些零售户往往由于贪图利益、碍于情面等因素对此来者不拒，于是柜台内便多了一些“回笼烟”。“回笼烟”的出现，扰乱了卷烟市场秩序，影响卷烟价格的稳定。对此走访时应了解销售“回笼烟”客户的卷烟来源、数量，向客户宣传销售“回笼烟”的危害（如可能会收到假冒伪劣烟、面临烟草专卖人员查处遭受损失、损害商店信誉等），建议客户自行处理，督促客户守法经营。

　　总之，节后市场存在许多变数，多关注市场才能了解和把握市场，进而更好地掌控市场。