烟草在线专稿　　农村卷烟销售是商业公司营销中的重要环节，随着近几年来网建工作的逐步深入，农村正规卷烟销售网点逐渐增多，这为扩大卷烟销售规模，提升商业公司业绩以及巩固卷烟市场做出了重要贡献。但是，我们也能从一线人员的反映中得到，很多农村及乡镇经销户在规模越来越大，销量越来越多的同时，也陷入了一个“越卖越便宜，越卖越不赚钱”的泥沼中。那么，到底农村卷烟销售存在什么样的问题，出路何在？

　　一、农村卷烟销售存在的问题

　　笔者深入经销户家中进行了探寻。在走访询问的10个村庄、3个乡镇的73名经销户中，经销户反应的卷烟销售不赚钱的问题归纳起来主要有以下几种：

　　1、人情导致卷烟销售价格上不去。这是非常常见的卷烟销售价格问题，邻里之间、村与村之间存在的人情关系导致了“不好意思赚钱”的思维产生，而卷烟又是日常消费品，不赚钱的模式和每日都前来买烟的消费者通常会让店铺老板感到重复性的无奈。在这种情况下，超过一半的经销户都会暗示或者明示消费者购买一些其他商品，并以此来维持店铺的利润，这间接导致了最后卷烟的低价格可以被经销户和消费者同时接受。

　　2、贪图搭配销售而造成的卷烟售价降低。这种情况也很常见，而且主要集中于大的超市，时间上以节日、婚丧嫁娶期间为主。在以酒水为主要利润的超市中，酒的利润通常比较大，而相对来说利润较少的烟则会被当做“只要买多少酒，就送你这几条烟”的附赠品，这种情况和第一种情况本质上一样，但是其销售规模大，烟酒档次高，属于节日消费的范畴。

　　3、部分消费者打价造成的“阵地”逐渐失守。“打价”是百姓与商家的博弈，但是对于统一执行指导价格的卷烟来说，这却是一次次的妥协。尤其是如果有客户贪图销售卷烟带来的人气而主动以较低的价格进行卷烟销售的话，那么这个村子中的每一个经销户都必须降价来维持自己的客流量。对于人员来往频繁的农村，这种消息传播非常快。在调查当中，村里的经销户经常被问及“人家这种烟只卖多少，你怎么卖这么贵？”这些经销户对此非常发愁，如果不打折的话，这些消费者（甚至很多还是老客户）就会认为他们不通情理而离开，而同意的话，则以后也不可能再从这种卷烟中获得更高地利润。

　　4、烟草公司内部人员对于卷烟批发价格的外泄。笔者在走访的过程中所跟随的送货车上的送货员，在接到是否可以买到何种卷烟时，大谈该种卷烟的批发价格和购买渠道。很多经销户也反映消费者来买卷烟的时候会说“我们村在XX烟草的人说这烟批发才...”，最终让经销户妥协的不是他们打价的能力，而是这些人对于批发价准确的了解。在询问中，这种情况随着卷烟档次的提升而让经销户的损失越大，众所周知，较大的资金积压是为了获得较高的收益，但是由于利润空间的外泄，这往往很难奏效。长期这样下来，逐渐导致了农村卷烟上水平走向了被动。

　　5、批发价格和销售价格的明显脱钩。越便宜的烟，在紧俏的时候就越容易维持住价格。决定卷烟销售利润的不是销售价格，而是卷烟的利润空间、紧俏程度和接受程度。在卷烟充足的时期，批发价格和销售价格脱钩越大的卷烟，其维持价格的可能性也就越低，因为经销户即使是降价销售，依然有利可图。而批发价格和销售价格差距越小，其价格就越稳定。反之亦然。

　　6、赊销带来的折扣。赊销是农村存在的普遍状况，尤其是农民收入的大头一般都在秋收之后，而卷烟消费是日常消费，故而赊销极为常见。但是经过调查，赊销的坏处不是经销户丧失了对于资金的控制和再投资的机会，而是在赊销一定金额后，经销户通常会用部分的折扣引导消费者提前还账。而这种时候经常出现的就是将卷烟利润分割出来，或者给予一部分卷烟当做赠予。因为他们的卷烟收益通常很小，所以不介意将其当做一种折扣。

　　经过以上的归纳，不难发现，在抛开市场正常经济规律的前提下，有几个核心问题是很少为我们触及的，它们是：

　　1、卷烟批发价格的外泄。

　　2、批零价格之间的脱钩。

　　3、经销户的不正当价格战。

　　二、帮助农村经销户盈利的关键

　　针对于以上三点，笔者认为逐渐做好以下工作是未来帮助农村经销户盈利的关键，也是我们打造市场，培育市场，巩固市场的关键。

　　1、签订良好的行业自律规范协议，尤其是保密协议。这点主要针对卷烟批发价格的外泄。商品价格，尤其是出厂价格无疑应该是企业最核心的机密。如果所有人，包括市管员、配送员、综合服务人员等都能从内部渠道，毫无风险地获得卷烟的批发价格的话，那必然会有卷烟批发价格的外泄。而卷烟批零价格之间的差距，也让很多人错误的认为烟草公司存在着暴利垄断，同时妨害了经销户对于零售价格的坚持。

　　2、建立具有良好沟通渠道的价格自律联盟。很多省市已经开始建立了价格自律联盟，但是笔者认为价格联盟的体制并不重要，重要的是要有监督者和监督渠道，同样也要有快速的反应机制。在选择自律联盟或者自律小组的主要监督者的时候，应该着重选取受价格波动影响大的商户为主要培育对象，这样才能保证一有不正当的降价行为，执法人员就能迅速予以制止。

　　3、制作新的卷烟经营服务本。卷烟经营服务本的初衷在于指导客户经营，但是敏感信息集中的经营服务本每个星期都要至少被市管员、稽查员、客户经理、配送员等一系列人接触，这还不包括经销户的亲戚朋友随手乱翻。而价格表一般都印刷在服务本突出位置，这样很难保证价格、档次和销量等敏感信息不被别有用心的人知道。

　　4、为愿意按正常价格销售的客户提供回馈和专属服务。在走访中，很多客户向笔者展示了某中烟公司为他们办理的亲情回馈卡，这类似于一种信用积分卡，在购买了该公司系列卷烟之后可以获得积分，并获得回馈和专属服务。这在一定程度上可以抵消经销户由于利润下降而带来的不愉快，并且可以保证同该经销户的沟通渠道，可谓一举多得。

　　5、考虑新的付款模式。曾经存在的现金付款已经被电子结算逐渐取代，但是日益提升的销售任务和通常资金较少、经常被赊账的经销户现状提醒了我们未来可以考虑付款的多样性，随着电子结算对于农村经销户的成本的增加，对于单一电子结算的不理解已经出现了苗头。

　　经济学家德鲁克说过，企业经营的目的是在于发现顾客和服务顾客，而利润只不过是企业运行的必备条件。但是反过来讲，如果一个行业的商业企业能够不断地发现顾客和服务于顾客，并为客户带来收益的话，那么利润，就根本不是问题了。